Bilgin, YusufArikan, Esra2026-09-012026-09-012025ARİKAN, E. (2025). Bankacılık hizmetlerinde kurumsal marka imajı ve markaya güvenin kişisel satış elemanlarının başarısızlık duygusunu yönetmelerine ve satış performanslarına etkisi (Tez No. 994404) [Yüksek lisans tezi, BAYBURT ÜNİVERSİTESİ]https://tez.yok.gov.tr/UlusalTezMerkezi/TezGoster?key=KOgdn9H3uVnWeb15j2W4h7MqX_LK5N7lIGeO7NOkPp1Mtrd8mBbK07NrvQVh68aChttps://hdl.handle.net/20.500.12403/8614Bu çalışma, bankacılık hizmetlerinde kurumsal marka imajı ve markaya güvenin, kişisel satış elemanlarının başarısızlık duygusunu yönetme becerileri ve satış performansları üzerindeki etkilerini incelemeyi amaçlamaktadır. Araştırmada, bankacılık sektöründe faaliyet gösteren kişisel satış elemanlarının, kurumlarının marka imajını ve markaya duydukları güveni nasıl algıladıkları, bu algıların başarısızlık duygusunu yönemeleri ve satış performansları üzerindeki rolü analiz edilmiştir. Araştırmanın evrenini, Türkiye'de faaliyet gösteren özel bir bankada çalışan kişisel satış elemanları oluşturmaktadır. Araştırmada, tam sayım örnekleme tekniği kullanılmıştır. Veri toplama sürecinde anket yöntemi kullanılmış; ölçekler aracılığıyla kişisel satış elemanlarının marka imajı, markaya güven, başarısızlık duygusunu yönetme ve satış performansına ilişkin algıları ölçülmüştür. Araştırma verileri, bankada görev yapan 144 kişisel satış elemanından elde edilmiştir. Elde edilen veriler, SPSS ve AMOS programları aracılığıyla analiz edilmiştir. Araştırma sonucunda, kurumsal marka imajının markaya güvenini pozitif etkilediği ancak kişisel satış elemanlarının başarısızlık duygusunu yönetme ve satış performansı üzerinde anlamlı bir etki oluşturmadığı belirlenmiştir. Marka güvenin ise kişisel satış elemanlarının hem başarısızlık duygunu yönetmeleri hem de satış performansı üzerinde anlamlı bir pozitif etki oluşturduğu saptanmıştır. Bunun aksine kişisel satış elemanlarının başarısızlık duygusunu yönetmelerinin satış performansları üzerinde anlamlı bir etkiye sahip olmadığı saptanmıştır. Bu araştırma sonuçları, marka temelli unsurların sadece alıcılar için değil banka personeli için de önemli olduğunu göstermektedir. Sonuç olarak, bu araştırma bankacılık sektöründe insan odaklı yönetim yaklaşımlarının önemini vurgulamakta ve marka temelli kurum içi motivasyon süreçlerinin satış performansına katkısını ortaya koymaktadır.This study aims to examine the effects of corporate brand image and brand trust on personal salespeople's ability to manage feelings of failure and their sales performance in banking services. This study examined how personal salespeople in the banking sector perceive their organization's brand image and brand trust, as well as the role of these perceptions in influencing their ability to manage feelings of failure and their sales performance. The research population consisted of personal salespeople working at a private bank in Turkey. A complete count sampling technique was employed. Data collection was conducted using a survey method, and scales were used to measure personal salespeople's perceptions of brand image, brand trust, managing feelings of failure, and sales performance. Data were collected from 144 personal salespeople working at the bank. The data obtained were analyzed using SPSS and AMOS programs. The study found that corporate brand image has a positive influence on brand trust, but it does not significantly impact personal salespeople's ability to manage feelings of failure and their sales performance. Brand trust, on the other hand, was found to have a significant positive effect on both personal salespeople's ability to manage feelings of failure and their sales performance. In contrast, it was found that personal salespeople's management of feelings of failure does not have a significant impact on their sales performance. These research results demonstrate that brand-based factors are important not only for buyers but also for bank personnel. Consequently, this research highlights the importance of people-centered management approaches in the banking sector and demonstrates the contribution of brandbased internal motivational processes to sales performance.trinfo:eu-repo/semantics/openAccessİşletmeMaster Thesis994404